International agieren 07/2017
Deutsche Produkte genießen in China hohes Ansehen. Für Mittelstandsunternehmen eröffnen sich daher gute Absatzmärkte. Allerdings warten so einige Stolpersteine bei Geschäftsterminen im Reich der Mitte. Hier ein China-Knigge.
Von der Begrüßung bis zum Essen unterscheidet sich vieles vom geschäftlichen Miteinander hierzulande. Dieser kleine China-Knigge für geschäftliche Anlässe mit Deutschlands wichtigstem Handelspartner kann Ihnen helfen, Ihre zukünftigen Geschäftspartner besser zu verstehen:
Guanxi ist das Zauberwort, das sich so schwer ins Deutsche übersetzen lässt. Es bezeichnet das Netzwerk von Beziehungen, das Chinesen zu Personen haben, die nicht zur Familie gehören. Dieses Netzwerk basiert in der Regel auf einem Geben und Nehmen von Gefälligkeiten – nicht nur im Privaten, sondern auch im Geschäftsleben. Chinesischen Geschäftsleuten ist es in der Regel wichtig, ihre künftigen Geschäftspartner zuerst auf einer persönlichen Ebene kennenzulernen, bevor Abschlüsse getätigt und Verträge unterzeichnet werden. Vertrauen und persönliche Beziehungen aufzubauen erfordert Zeit. Als Besucher in China dürfen Sie sich daher auf Einladungen zu Sportveranstaltungen und langen Dinnerbanketten einstellen.
Bei der ersten Begrüßung kann eine leichte Verbeugung angebracht sein, wobei sich das westliche Händeschütteln immer mehr durchsetzt. Allerdings: Ein zu fester Händedruck ist unangebracht. Der Gast sollte darauf warten, dass sein Gegenüber ihm die Hand reicht. Begrüßen Sie zuerst die ranghöheren Personen und Ältere vor Jüngeren. Dabei wird eine Visitenkarte überreicht – mit beiden Händen und so herum, dass der Partner sie lesen kann. Übrigens: In China sind Titel wichtig. Hat also ein Gesprächspartner einen Doktortitel, nennen Sie ihn ruhig lieber einmal zu viel als zu wenig. Ist er Manager, so vergessen Sie auch diesen Titel nicht bei der Anrede. Traditionell gilt: Nachname vor Vorname und Nachname vor Titel. Aber wenn Sie mit Ihrem Gesprächspartner auf Englisch oder Deutsch reden, wird häufig die Reihenfolge Titel plus Nachname beibehalten.
Visitenkarten gehören zur Begrüßung mit chinesischen Geschäftspartnern dazu. Geizen Sie hiermit lieber nicht. Die Qualität sollte hochwertig sein. Investieren Sie auch in zweisprachige Karten – und reichen Sie ihrem Gegenüber die Karte mit der chinesischen Schriftsprache nach oben. Übrigens: Nach dem Empfang sollte eine Visitenkarte immer nahe dem Herzen eingesteckt werden – also bei den Herren in die Brusttasche des Jacketts oder des Hemdes. Niemals eine Karte in die Gesäßtasche stecken! Die Bedeutung liegt nahe dem Ort der Tasche ...
Wir Deutschen gelten als superpünktlich. Auch den Chinesen wird diese Eigenschaft nachgesagt. Kommen Sie zu Treffen nie mehr als fünf Minuten verspätet. Besonders bei Dinnereinladungen gilt: Lieber zu früh als zu spät. Völlig unterschiedlich ist allerdings das Konzept der Zeit. So kann es passieren, dass es bei Besprechungen eine ganze Weile dauert, bis man „zur Sache“ kommt. Wenn es bei Gesprächen also mal nicht so schnell läuft, wie Sie es sich wünschen, und die Verhandlungen dahintröpfeln: nicht die Ruhe verlieren. Ungeduld gilt als Zeichen mangelnder Selbstkontrolle. Lieber weiter lächeln.
Es ist gewissermaßen ein Spagat: Niemand will sich Bestechung vorwerfen lassen. Allerdings gehören Geschenke im chinesischen Geschäftsleben einfach dazu. Bringen Sie daher kleine, nicht zu teure Geschenke für Ihre Geschäftspartner mit. Gern gesehen sind solche mit einem Bezug zur Region – Bierkrüge, Teller, aber auch regionale Schnäpse für männliche Geschäftspartner kommen in der Regel gut an. Wenn Sie zu einem privaten Anlass eingeladen werden, bringen Sie lieber keine Blumen mit, denn diese werden in der Regel mit Bestattungen in Verbindung gebracht. Auch Uhren sind ein Tabu. Wundern Sie sich nicht, wenn der Beschenkte das Mitbringsel unausgepackt zur Seite legt: Das Öffnen von Geschenken vor anderen Leuten gilt als unhöflich.
Das gemeinsame Essen ist bei Weitem die wichtigste Form der informellen Kommunikation. Chinesen wollen beim Essen den Menschen hinter dem Geschäftspartner kennenlernen. Sie wissen schon: Es geht um Guanxi.
Zunächst einmal: Wenn Sie den Platz rechts neben dem Gastgeber angeboten bekommen – Glückwunsch. Dies ist sozusagen der Ehrenplatz. Aber aufgepasst, es gibt einige Fallstricke für einen Europäer bei einem chinesischen Dinner. So betrachtet der Chinese es als unhöflich, Speisen abzulehnen. Aber zum Glück werden ja alle Gerichte von der Mitte des Tisches geteilt. Deshalb muss man nichts übermäßig essen, was einem wirklich widerstrebt. Mit etwas Geschick kann ein Gericht auch „zufällig“ vergessen werden – insbesondere, wenn andere Gerichte dafür hochgelobt werden. Denn Chinesen sind sehr stolz auf ihre Küche und das Essen sollte man immer loben!
Übrigens können Sie damit punkten, wenn Sie das Essen mit Stäbchen meistern. Üben Sie dies vor der Reise ruhig. Die Stäbchen werden neben dem Teller abgelegt, nicht darin. Hierfür gibt es oft kleine Porzellanbänkchen. Absolutes No-Go im China-Knigge: Naseputzen am Tisch und Papiertaschentücher in die Hosentasche stecken.
Ähnlich wie beim Essen gilt auch in Sachen Alkohol: Einen Drink abzulehnen kann beim chinesischen Partner schnell als unhöflich aufstoßen und die Stimmung am Tisch überschatten. Falls Sie absolut auf Alkohol verzichten wollen oder müssen, machen Sie dies am besten bereits am Anfang des Dinners klar und nicht erst, wenn das volle Glas vor Ihnen steht. Aber natürlich gilt auch dann: Aufgepasst, denn halbvolle Gläser werden ganz schnell wieder nachgefüllt. Übrigens: Prost heißt auf Chinesisch „Ganbei“.
Die „korrekten“ Themen für den Small Talk unterscheiden sich kaum von denen in der westlichen Welt. Was immer geht sind Wetter, Familie, Sport und Kultur. Vorsicht ist – natürlich – geboten bei Themen rund um Politik oder bei zu Persönlichem. Auch die Themen Smog und Umweltverschmutzung sollten Sie meiden. Chinesen kennen die Missstände und sind meist nicht erpicht, darüber zu reden.
Und vergessen Sie nicht, dass Chinesen oft sehr viel indirekter kommunizieren als Deutsche. Offene Kritik ist in der Regel nicht angebracht, insbesondere sollten einzelne Personen nicht vor der Gruppe kritisiert werden. Erhitzte Diskussionen oder offene Streitigkeiten gehören in China nicht zum guten Benehmen. Aber auch zu überschwängliches Lob ist nicht üblich, es kann als unaufrichtig interpretiert werden. Auch mit dem Neinsagen gehen Chinesen anders um als Deutsche. Statt das Gegenüber mit einem brüsken „Nein“ zu konfrontieren, werden Sie eher indirekte Formulierungen zu hören bekommen wie: „Darüber denken wir noch mal nach.“
Sein Gesicht wahren ist für Chinesen gleichbedeutend mit Status und Ansehen und damit im privaten wie im beruflichen Alltag überaus wichtig. Kritik oder auch gut gemeinte Witze auf Kosten Ihres Gegenübers werden als verletztend wahrgenommen, führt dies doch zu Gesichtsverlust. Beherzigen Sie diesen kleinen China-Knigge und Sie werden es vermeiden können, Ihren chinesischen Geschäftspartner zu brüskieren. So stimmt zum Auftakt Ihrer Geschäftsbeziehungen beim wichtigen Handelspartner China gleich die Chemie.
