7 Fragen, die Sie vor einem Unternehmensverkauf stellen sollten

Sie wollen ein anderes Unternehmen übernehmen? Dann sollten Sie nicht nur auf die Zahlen schauen. Folgende wesentlichen Fragen helfen, sich vorab zu orientieren: Damit Sie Ihre Chancen und Risiken kennen und Ihre Strategie aufgeht.

Bei einer Akquisition sind viele und sehr unterschiedliche Aspekte zu berücksichtigen. Ein genauer Blick in die Bücher von Übernahmekandidaten ist unabdingbar. Mindestens genauso relevant ist, sich über die eigenen Ziele und Motive klar zu sein und sich „softer“ Faktoren wie z. B. der Gefühlslage der potenziellen Mitarbeiter und anderer Integrationsthemen bewusst zu sein. Hier eine Checkliste, um als Kaufinteressent wesentliche Punkte abzuklopfen.

1. Welches Ziel verbinde ich mit dem Unternehmenskauf?

• Welchen strategischen Vorteil versprechen Sie sich als Käufer?
• Möchten Sie per Zukauf neue Märkte und Zielgruppen erschließen, das Produkt- oder Technologieportfolio erweitern bzw. die Wertschöpfungstiefe erhöhen (z. B. durch den Kauf eines Zulieferers oder einer Vertriebsplattform)?
• Möchten Sie den Umsatz und/oder den Marktanteil durch die Übernahme eines direkten Wettbewerbers steigern?

Von der Antwort ist abhängig, ob und wo sie geeignete Übernahmekandidaten finden können. Prüfen Sie auch Alternativen zum Unternehmenskauf, z. B. Kooperationen oder organisches Wachstum.

Ein Unternehmenskauf erfordert Branchenexpertise und Marktkenntnis.

2. Was habe ich mit dem zugekauften Unternehmen vor?

• Planen Sie, den Neuerwerb eigenständig weiterzuführen oder voll zu integrieren?
• Gibt es Unternehmensteile, bei denen Sie einen Verkauf oder eine Schließung erwägen?
• Oder geht es Ihnen bei dem Kauf gar nicht um das operative Geschäft, sondern um Patente, Markennamen, Gebietsrechte oder Ähnliches?

Die Antworten sollten in die Kalkulation des Preises einfließen. Sie beeinflussen darüber hinaus die Folgekosten nach dem Kauf.

3. Wie viel Zeit steht bis zur Übernahme zur Verfügung?

• Stehen Sie unter Handlungsdruck oder haben Sie Zeit, den Markt in Ruhe nach geeigneten Kandidaten zu sondieren?
• Handelt es sich um eine Übernahme aus einer Krisensituation oder Insolvenz des Veräußerers heraus?

Zeitdruck schwächt die eigene Verhandlungsposition. Beginnen Sie deshalb möglichst frühzeitig mit der Suche nach Übernahmekandidaten. Sprechen Sie Ihre Bank rechtzeitig auf Finanzierungsmöglichkeiten an, um bei Bedarf schnell handlungsfähig zu sein.

4. Was ist das Kaufobjekt wert?

• Welche Werte und welche Verbindlichkeiten (auch außerhalb der Bilanz) werden beim Unternehmenskauf übernommen?
• Besteht Modernisierungsbedarf?
• Welcher Preis wurde in der Branche für vergleichbare Unternehmen bezahlt?
• Bieten Wettbewerber auf Ihr Wunschobjekt?

In die Ermittlung des Kaufpreises fließen neben der aktuellen wirtschaftlichen Situation auch die Zukunftsaussichten des Übernahmekandidaten ein. Je nach Wettbewerbssituation und Kaufinteresse müssen Sie möglicherweise einen strategischen Aufpreis bezahlen. Im Finanzierungsgespräch sollten Sie gegenüber Ihrer Bank den voraussichtlichen Kaufpreis möglichst konkret beziffern und plausibel begründen können.

Für einen Unternehmenskauf ist eine solide Finanzierung notwendig. Hierzu stehen Ihnen viele Möglichkeiten zur Verfügung.

5. Mit welchen Folgekosten ist nach dem Unternehmenskauf zu rechnen?

• Entstehen beispielsweise Kosten für Transaktionsberatung, Integrationsmaßnahmen oder Umstrukturierung?
• Drohen Umsatzeinbußen, weil im Zuge der Übernahme wichtige Kunden abspringen könnten?
• Steigen die Personalkosten, beispielsweise durch Abfindungen an ausscheidende Mitarbeiter, erforderliche Umschulungen oder aufwendige Personalsuche (z. B. weil wichtige Fachkräfte und Führungspersonal im Management aufgrund der Übernahme kündigen)?
• Sind Sie bereit, Beschäftigungsgarantien zu geben?

Ein Unternehmenskauf kann erhebliche Folgekosten nach sich ziehen, die Sie sowohl bei der Finanzierung als auch in Ihrer Liquiditätsplanung berücksichtigen sollten.

6. Wie stark ist der Unternehmenserfolg an bestimmte Schlüsselpersonen geknüpft?

• Insbesondere Start-ups oder inhabergeführte Familienunternehmen sind oft stark auf den Gründer oder Inhaber zugeschnitten. Bleibt die zentrale Führungsperson nach dem Kauf an Bord?
• Was würde ihr Ausscheiden für das Unternehmen bedeuten? Gehen Kontakte und Know-how verloren oder wandert beides möglicherweise sogar zu einem Wettbewerber ab?
• Falls der Veräußerer bleibt: Kann er sich in die neue Organisationsstruktur einordnen?

Die Zukunftspläne und die zukünftige Rolle des Verkäufers müssen rechtzeitig angesprochen werden. Durch einen Beratervertrag oder durch eine gestaffelte Kaufpreiszahlung lässt sich der Verkäufer möglicherweise für einen bestimmten Zeitraum über den Unternehmenskauf hinaus binden.

Welche Finanzierungsmöglichkeiten habe ich?

• Planen Sie eine Übernahme aus Eigenmitteln oder benötigen Sie Fremdkapital? Kommt ein Aktientausch infrage?
• Akzeptiert der Verkäufer eine Kaufpreiszahlung in mehreren Raten?
• Können Sie Fördermittel nutzen?

Insbesondere bei größerem Finanzierungsbedarf sollten Sie frühzeitig Ihre Bank einbinden. Im Idealfall begleitet diese Sie hollistisch durch den kompletten Übernahmeprozess, angefangen von der Auswahl der richtigen Kandidaten über die erste Kontaktaufnahme durch die gesamte Due Diligence – also die Bewertungs- und Verhandlungsphase – bis hin zur Vertragsunterschrift und notariellen Beurkundung.

Erfahren Sie mehr zu möglichen Fördermitteln bei Ihrer Finanzierung.